Skip to content

Отдел продаж. Концепция «Волчьей стаи».

Существует множество концепций описания работы отдела продаж и типов личностей, в них участвующих.

Самых эффективных продавцов часто называют “Волками”. “Волк” и “Матерый Волк” по определению самые ценные участники стаи. Настоящий Волк приручается и управляется очень тяжело, быстро выходит из подчинения. Работает “Волк”, чаще всего, за еду.
Для управления Волками очень нужна финансовая мотивация. В то же время, одной мотивации недостаточно. Волк должен знать свое место в стае.

В настоящей стае Вожак добивается подчинения при помощи угроз и методов физического воздействия вплоть до полного уничтожения претендента на лидерство.
Изредка Вожак использует другой способ управления : распределение имеющейся в настоящее время у стаи еды.

В цивилизованном обществе мы не можем использовать первый способ управления.

Что делать ?

Эффективные продажи. Почему продвигать продукт стало труднее ?

В соответствии с аналитическими отчетами, за 2006 год человечество произвело информации в три миллиона !!! раз больше, чем за всю историю человечества, включая информацию, содержащуюся на наскальных рисунках и египетских папирусах.

Эта тенденция приводит к еще большему возрастанию конкуренции за поисковые запросы пользователя.

Подробнее …

Где теряются клиенты или потерянный рекламный бюджет!

Шерягин Владимир Владимирович

Мой интернет-коллега Артем Сорокин в одной из конференций поднял эту интересную тему :

«Каждый владелец, руководитель отдела продаж и менеджер по продажам ищет клиентов. Работает, формирует мнение о компании, вкладывают финансы в продвижение. Клиент появляется, интересуется, и даже решил позвонить! Но на одном звонке компания его теряет. Этот звонок на номер указанный в рекламе! Отвечает личность, которая все решает в компании:
Нужен ли клиент! (Допустим: «Никого нет, наберите позже!») не здрасте не до свидания!
Общаясь с потенциальным партнером, а возможно и клиентом, отправляет его очень далеко. (Нам ничего не надо, сами найдем! Если понадобитесь!)
В общем, содержится личность в штате, на содержание которой уходит весь рекламный бюджет компании!»

Как же избавиться раз и навсегда от потерь бюджета на рекламных звонках ?

Формирование потока единичных изделий.

Формирование потока единичных изделий. На каком этапе бизнес-процесса стоит его начинать, исходя из концепции бережливого производства в современных условиях ?

Читать дальше

Почему эффективные продажи внедряются тяжело ?

Опыт работы показывает, что большинство руководителей организаций на территории стран бывшего СССР очень нерешительно внедряют эффективные системы управления продажами.

На мой взгляд, есть несколько причин, встречающиеся наиболее часто.

Читать далее …

Эффективные продажи. Расчет стоимости контакта.

Для чего рассчитывать эту самую стоимость контакта ?

Современная система бухгалтерского учета создана в конце 19 века, когда необходимо было точно рассчитать ликвидационную стоимость предприятия.

Руководители российских предприятий получают финансовую отчетность, на основе которой можно принимать управленческие решения, по итогам месяца.

Зная количество и стоимость контакта , коэффициенты закрытия и конверсии, можно определять показатели эффективности предприятия и баланс прибылей и убытков хоть каждый час, пользуясь таблицами эксель или калькулятором мобильного телефона.

Для того, чтобы пользоваться этими простыми расчетами, нужно обеспечить тотальный учет контактов и знать его точную стоимость.

О простейшей методике определения стоимости контакта можно прочитать здесь.

Эффективные продажи. Оценка производительности.

Еще Питер Друкер более 10 лет назад говорил о сложностях исчисления производительности умственного труда.

Если с производительностью физического труда все более или менее понятно, то относительно умственного труда есть множество пробелов , a общепризнанной системы определения производительности умственного труда пока нет.

С чего рекомендует начинать Питер Друкер ? Для того, чтобы оценивать производительность умственного труда, необходимо, в первую очередь, ответить на вопрос :

» В чем состоит производственное задание ? »

Ввиду того, что мы собираемся организовать эффективные продажи, попытаемся ответить на вопрос : » В чем состоит производственное задание в продажах ? »

На мой взгляд, производственным заданием службы продаж являются результативные переговоры с клиентом, итогом которых является принятие потенциальным клиентом решения о покупке.

Таким образом, производительность службы или отдела продаж можно выразить как отношение числа результативных переговоров к общему числу переговоров с потенциальными клиентами, выраженное в процентах.

Это отношение я называю коэффициентом закрытия.

Несмотря на очевидность показателя, в этом отношении есть две неизвестные для руководителя величины :

1. Число результативных переговоров : ведь, как правило, известно лишь число клиентов, оплативших покупку.

2. Общее число переговоров, потому что учет общего количества переговоров производится, как правило, силами службы продаж, и фактически не контролируется руководством.

Для чего в первом случае нужно знать количество результативных переговоров ?

Потому что вторым этапом работы с потенциальным клиентом является получение частичной или полной оплаты, и эта работа может давать очень большое количество отказов.
Эта работа совсем не обязательно должна выполняться менеджерами, которые вели предварительные переговоры.

Примером может служить метод организации продаж, когда после результативных телефонных переговоров назначается встреча потенциального клиента с торговым представителем.

Нерезультативная встреча торгового представителя может говорить не только об упущениях менеджера по продажам, но и низкой подготовке торгового представителя, а также о недостатках службы маркетинга, отдела продаж и служб, непосредственно занимающихся оказанием услуг, недостатках менеджмента организации в целом.

Что касается подсчета общего числа переговоров с потенциальными клиентами, специалисты отдела продаж, как правило, занижают их число, ссылаясь на то, что часть из этих переговоров происходит с так называемыми «нецелевыми клиентами», эти переговоры также называют «информационными звонками».

Таким образом, для того чтобы определить производительность службы продаж, надо знать общее количество контактов с потенциальными клиентами и количество переговоров, закончившихся устным согласием.

После этого будем переходить к определению производительности второго этапа работы с потенциальным клиентом, который сводится к получению частичной или полной оплаты путем эффективных переговоров.

О том, как подсчитать общее число переговоров с потенциальным клиентом, какие цифры производительности характерны в среднем для Российского бизнеса, и каких цифр можно достичь в минимальные сроки, читайте здесь
Там же есть небольшое видео о производительности при организации эффективных продаж.


Costa Pacifica. Родос

Родос встретил пасмурной погодой и полным штилем. Прямо рядом с портом находится старый город, поэтому решили погулять, осмотреть достопримечательности самостоятельно. К основным из них относятся замок рыцарей Мальтийского ордена и археологический музей.

Родос

Это общий вид порта. Внизу автобусы, которые парковались во время швартовки лайнера. Через 30 минут причал опустеет.

Рядом со входом в старый город находятся развалины храма.
Родос

Родос

Внутри старого города есть жилые дома, дворики которых утопают в цветах и зелени. Зрелище для января, мягко говоря не очень привычное.

Родос

В археологическом музее традиционный набор достопримечательностей для города, претендующего на античное происхождение : амфоры, фрески, обломки. Кроме того, в части, рассказывающей о периоде османского правления, находится замечательной красоты дворик.

Родос

Родос

Родос

Родос

Замок мальтийского ордена отличает недетский размах размах : просторные залы, высокие потолки, делать фотографии разрешается, но сложно сказать, чем именно эти фотографии будут отличаться от изображений других средневековых замков.

Есть мрачноватый зал, в котором захоронены герои – крестоносцы ;)

На выходе из замка предприимчивый и обаятельный хозяин магазина, в котором продаются кожаные куртки и шубы, сделал попытку закрытия сделки, прикрываясь предложением хорошего кофе.
Предупредив, что мы покупаем только магниты для холодильника, и услышав в ответ заверения, что он ничего не продает, несколько минут испытывал истинное удовольствие, наблюдая работу замечательного специалиста по работе с людьми по имени Джорджо.
Надо сказать, продавец он отменный.
Кроме хороших природных задатков и широкой практики, Джорджо неплохо читал жесты, умел слушать, легко определял размер на глаз, решительно ронял цену на то, что явно не нравилось :)
Джорджо великолепный продавец, и, я уверен, закрывает 99 процентов людей, зашедших к нему на чашечку хорошего кофе.
К его великому удивлению мы ушли, ничего не купив.
Джорджо был явно разочарован. Поднять настроение смогли лишь искренне восхищение его мастерством, оно достойно уважения.
Родос

Родос

Что касаемо ассортимента и качества продукции, это был лучший магазин, который попался нам по пути на острове. Если Вы захотите посетить магазин Джорджо, Вам не надо будет его искать : постойте немного на выходе из замка, и, через некоторое время, Вы с высокой степенью вероятности окажетесь внутри.
Джорджо и его коллеги по меховому бизнесу наверняка озабочены обстоятельством, что туристы покупают все меньше и меньше, хотя раньше туры за шубами в Грецию были весьма популярны среди россиян.
А секрет снижения оборота, на мой взгляд, тривиален : у нас просто сейчас уже такое не носят :)

Продолжение следует …

Сosta Pacifica отзывы. День четвертый. Пирей.

На четвертый день круиза Costa Pacifica причалил в порту Пирей. До поездки я мало слышал об этом городе. Оказывается, Пирей плавно переходит в Афины, при этом четко сказать, где заканчивается один город и начинается другой, для иностранца практически невозможно.
Население каждого из городов составляет примерно 5 млн. человек.

Вид на порт Пирей с балкона 8 этажа

На фотографии вид с балкона 8 этажа. В отличие от лайнера на картинке, Costa Pacifica остается безупречно белым на протяжении всего плавания.
Секрет заключается не в особой краске, покрывающей борта, а в том, что в каждом порту сотрудник тщательно очищает борта судна.

В 8.30 мы собрались на экскурсию, которая называлась «Сувенир из Акрополя».
Первый Олимпийский стадион
Начинается она с обзорной поездки по городу, первая остановка происходит около стадиона, который считается первым олимпийским сооружением.
Центральное место среди достопримечательностей занимает, конечно же, посещение античных развалин верхнего города, или Акрополя.

Экскурсию значительно омрачал сильнейший ветер на вершине. Если Вы идете в круиз зимой, не забывайте тепло одеваться, друзья.
Конечно же, фотографиями Акрополя сегодня никого не удивишь.
Вот вечером нас ожидал настоящий эксклюзив от Costa Cruises : кулинарное шоу, центром притяжения которого являлись великолепные съедобные скульптуры.

Продолжение следует

Еще один пример «вирусной рекламы»

Вот еще образчик «вирусной рекламы»