Принцип концентрации бюджета



Исторически сложилось так, что в конкурентной борьбе можно провести много аналогий со стратегией и тактикой ведения боевых действий. Основополагающим принципом атакующей стратегии является принцип концентрации ресурсов на узком участке фронта для создания многократного превосходства, или конкурентного преимущества в нашем случае.

В военной истории достаточно примеров того, как концентрация смогла принести победу. Как это делается?

Давайте рассмотрим схему:

В верхней части рисунка по линии фронта наблюдается равновесие.

В нижней части рисунка красные, оголив другие позиции, перебросили большую часть живой силы и техники на центральный участок фронта, в результате чего было создано многократное конкурентное преимущество, достаточное для ведения атакующих действий.

Принцип концентрации бюджета
































Итогом концентрированного удара стал прорыв линии фронта на центральном участке. В этот прорыв для развития успеха можно вести резервы, а потом изменить направление главного удара для охвата, окружения и уничтожения верхней или нижней группировки синих.

У такого сценария имеется масса вариантов развития событий. Этот эпизод может закончиться блестящей победой, но может быть и парирован эффективными действиями синих и обращен в поражение.

Успех ответных действий синих очень во многом будет зависеть от скорости реакции на внезапный удар и слаженности действий, боевого духа, организованности и устойчивости подразделений.

Синие, например, могут отвести свою центральную группировку на заранее подготовленные позиции в глубине обороны и нанести удары сверху и снизу по тылам ударной группировки красных.

В результате этих действий ударная группировка красных может быть окружена и уничтожена.

Возможности по отражению удара будут зависеть от управляемости атакующих и обеспечивающих прорыв соединений противника, навыков руководителей обоих сторон справляться с быстро меняющейся боевой обстановкой, профессионализма, подготовленности личного состава, его оснащению и вооружению.

В конечном итоге, победят люди, более подготовленные к ведению подобных действий в текущих условиях.

В качестве примера успешных ответных действий можно привести ситуацию, когда 300 спартанцев, сконцентрированные на узком участке фронта, смогли задержать продвижение многотысячной армии противника.

Для тех, кто ничего не слышал об этом историческом примере, приведу краткое описание подвига трехсот спартанцев:

Принцип концентрации бюджета

Согласно признанной историками точки зрения, 300 воинов были оставлены в качестве заслона, чтобы прикрыть отступление объединенной греческой армии, насчитывающей к началу битвы порядка 7700 человек. Отступление греков началось после 2 дней успешного противостояния армии персов, насчитывающей от 150 до 250 тысяч человек в узком Фермопильском ущелье, которые персы не могли обойти и были вынуждены штурмовать оборону греков в тесном пространстве, где их подавляющее численное превосходство не имело значения.

Обойти оборону персам удалось лишь после того, как предатель-грек показал обходную тропу.

Три сотни бойцов заняли еще более узкое место и удерживали наступление огромной армии, выиграв время, достаточное для отступления с позиций основных сил.

Основными слагаемыми успеха в данном случае стали замысел командира, учитывающий выгодные природные условия, а также выучка, стойкость и боевой дух воинов.

К слову сказать, употреблять в данном случае выражение "слагаемые успеха" будет не совсем корректно, потому что успех является не суммой, а произведением своих составляющих.

Например, если умножить великолепный замысел командира на нулевую выучку воинов, то результатом будет ноль.

300 крестьян, собранных накануне в той же ситуации с полей, вооруженные лучшими мечами и закованные в самые прочные и легкие латы просто разбежались бы при виде наступающих на них орд.

Этого не произошло с опытными и обученными воинами, боевой дух которых находился на огромной высоте, умножая действия других решающих факторов.

З00 спартанцев добились успеха, невзирая на то, что погибли в течение нескольких часов, которых стало достаточно для отступления и сохранения объединенных греческих сил, доказав преимущество применения принципа концентрации сил и средств на узком участке фронта в буквальном смысле этого выражения.

Принцип концентрации, описанный выше, также великолепно работает и в конкурентных войнах, благо что даже очень ожесточенные экономические противостояния редко заканчиваются физической гибелью людей, зато нередко приводят к смерти карьер, компаний и репутаций.

В качестве примера применения принципа концентрации рассмотрим рисунок два. На рисунке изображено управление маркетинговым бюджетом на продвижение продуктовой линейки для создания конкурентного преимущества.

Принцип концентрации бюджета



































В состоянии равновесия красные и синие вкладывают в продвижение своих продуктовых линеек, состоящих из 6 продуктов, по одному рублю на каждый. При этом суммарный бюджет составляет по 6 рублей с каждой из сторон.

Для того, чтобы изменить равновесие на рынке в свою пользу, красные могут сконцентрировать весь рекламный бюджет на продвижение одной позиции, и добиться на этом участке 6-кратного превосходства, стать значительно более заметными на рынке, увеличив влияние на потребителей основного продукта и получив потенциальных Клиентов для других позиций своей продуктовой линейки.

А что делать с остальными пятью продуктами линейки? Все оставшиеся продукты можно реализовать путем управляемых кросс-продаж.


Категория: Книги » Современные конкурентные преимущества