Принцип определения динамической себестоимости



В предыдущих статьях мы разбирали методики достижения конкурентного преимущества путем концентрации маркетингового бюджета (ссылка) и создания уникального предложения для кросс-продаж путем распределения плановой прибыли от нескольких продуктов пакетной сделки между Компанией и ее Клиентом.(ссылка).

Принцип определения динамической себестоимости

Для того, чтобы заработала модель концентрации бюджета, нам необходимо научиться измерять эффективность любого из рекламных источников в любой момент времени.

Концепция определения эффективности маркетингового канала будет представлена немного позже, подписывайтесь на rss, следите за обновлениями.

А прямо сейчас мы рассмотрим основную идею, базисный принцип для реализации второй модели, которая позволяет создавать работоспособные пакетные предложения на основе разделения плановой прибыли от каждого из продуктов пакета между Компанией и ее Клиентом.


Чтобы уступить часть плановой прибыли, необходимо точно знать себестоимость, иначе в современном изменчивом мире можно легко и непринужденно "вылететь в трубу", выйти за порог окупаемости бизнеса.

Имеющаяся система определения себестоимости, на мой взгляд, обладает достаточно существенным недостатком:

данные о себестоимости мы можем получить лишь после окончания бухгалтерского отчетного периода, а точнее, от нескольких дней до нескольких недель после него. Последний временной интервал зависит от загруженности бухгалтерии.

За это время управляющее воздействие, которое можно было бы предпринять на основе этих данных, теряет свою актуальность.

По аналогии с военной наукой, современный предприниматель, используя систему бухгалтерского учета конца девятнадцатого века, руководит наступательной операцией по карте, изображенной на пачке беломора.

Принцип определения динамической себестоимости

При этом приказы быстро наступающим танкам мгновенно отдаются по радио, а доклады об их действиях получаются после томительного ожидания пеших гонцов.

За то время, пока гонец движется с докладом и новым приказом, танк оказывается на десятки километров от того места, где ему должен был быть отдан приказ, который несет посыльный.

Очевидно, что принимать своевременные и точные решения в подобной системе невозможно, а потому для ведения бизнеса в нынешних конкурентных условиях нужны более простые и оперативные модели определения себестоимости на основе простейших показателей.

Для разработки простой модели определения себестоимости обратимся к определению термина "себестоимость".

Согласно википедии «Себестоимость — это стоимостная оценка используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов и других затрат на ее производство и реализацию»

Исходя из этого определения, себестоимость является суммой себестоимости производства и себестоимости реализации.

Себестоимость реализации мы будем определять очень точно в следующих статьях, следите за обновлениями, подписывайтесь на rss.

А себестоимость производства в значительной мере зависит от его загрузки.

Чем больше загрузка производства, тем меньше себестоимость, и наоборот. Современное производство очень редко бывает загружено на 100 процентов своей мощности по двум причинам:

Первая и основная: маркетинг и продажи имеют меньшую мощность, отстают, не обеспечивают полную загрузку производства.

Вторая причина вызвана отказами и переносами исполнения заказов по инициативе Клиента, внесения изменений в состав заказа, в результате чего приходится менять план производства и перенастраивать оборудование.

Эти две причины, чаще всего, являются основой того, что сложившаяся загрузка большинства современных производств редко бывает больше 70 процентов и реально находится на 20-50 процентном уровне от максимальной производственной мощности.

Низкая загрузка вызывает увеличение себестоимости, которая приводит к ослаблению конкурентоспособности, в результате чего загрузка снижается еще, а себестоимость еще больше увеличивается.

Выйти из этого порочного круга можно перейдя к динамической модели определения себестоимости. Сутью модели является принцип определения себестоимости и назначения плановой прибыли при 70 - процентной загрузке производства.

В чем отличие этой модели от сложившейся модели определения себестоимости в конце отчетного периода "по фактическим расходам?".

Приведу яркий пример определения себестоимости койко-дня государственного медицинского центра реабилитации, о котором мне стало известно от человека, проработавшего в этой системе не один десяток лет.

В конце года издержки по всем статьям суммируются. Выводится итоговая цифра, например 300 миллионов рублей. Далее эта цифра делится на фактическое количество койко-дней, оплаченное клиентами. Например, 3000. Получается 100 000 рублей.

Ввиду того, что эта цифра явно не соответствует уровню предоставляемых услуг, авторитетная комиссия, состоящая из высокоплачиваемых маркетологов и аудиторов в течение трех месяцев занимается разрешением этого непростого вопроса, который в конечном итоге, решается путем анализа сложившихся на рынке цен и назначением чего-нибудь среднего, например 3000 рублей в сутки.

Так происходит и на подавляющем большинстве других предприятий.

Запланированные убытки при этом покрываются из государственного бюджета или за счет банковских кредитов, превращая потенциально прибыльное предприятие в убыточное или в финансовую пирамиду.

Зная точную себестоимость в любой момент времени и управляя процессами компании этого можно избежать.

Воспользуемся простейшей методикой, для работы с которой надо определить производственную мощность.

В этом учреждении 100 коек, значит максимальная производительность составляет 36500 койко-дней в год, а расчетная мощность будет составлять 36500*0,7=25550 койко-дней.

Делим 300 млн на 25550 и получаем 11741 рубль. Эта цифра гораздо ближе к истине, но для того, чтобы выйти на уровень реально сложившихся цен, надо либо сократить расходы, либо увеличить коечный фонд, можно еще привести уровень и качество продукта к этой цене.

Из предложенных трех способов выхода из положения наиболее простыми являются первые два, потому что в результате эффективного применения первого появляется возможность осуществления второго.

В случае нашего реабилитационного центра реальнее всего сократить штатное расписание, потому что очевидно, что для обслуживания 100 человек на койках 100 человек персонала будет вполне достаточно. Умножаем 200 на 20 000 и на 12 месяцев, добавляем соц. налоги и получаем 71 млн рублей. Делим теперь 229 млн на 25550 и получаем 8962. Освободившиеся помещения позволят увеличить коечный фонд минимум на 50 процентов, при этом 100 человек для качественного обслуживания пациентов будет достаточно и в этом случае.

Получаем 54750 койко дней, расчетную производительность 38325 койко-дня и себестоимость производства 5975 рублей. Очевидно, что даже этих решительных преобразований недостаточно для того, чтобы предоставить рынку конкурентоспособную цену. Разумеется, что коечный фонд надо еще увеличивать за счет освободившихся в результате сокращения помещений, и его реально увеличить и в два раза, выйдя на расчетную мощность в 51100 койко-дей в год.

Расчетная цена при этом будет 4481 рубль, а при полной загрузке станет 3361 рубль, что уже вполне конкурентоспособно. Очевидно, что при правильной организации процесса хватит и 100 человек для качественного обслуживания двухсот коек, и эту цифру можно сокращать еще.

Если, конечно же, удастся объяснить людям, что в рабочее время они должны быть загружены работой на 70 процентов от максимальной производительности, а не на 5-10, как это происходит сейчас.

В большинстве коммерческих организаций ситуация не настолько запущена и источника чужих денег, которые не надо никому отдавать, тоже нет, а потому рассчитать себестоимость динамическим методом будет значительно легче.

Как пользоваться полученной цифрой?

На уровне руководителя отдела маркетинга и продаж известны цифры себестоимости процесса производства и сбыта при 70 процентной загрузке.

Если действиями сотрудников достигнута 100-процентная загрузка в день, можно отдать Клиенту часть разницы между себестоимостью при 70 и 100 процентной загрузке, увеличив загрузку производства и рентабельность процесса в целом.

Принцип определения динамической себестоимости

Генеральный директор, зная показатели продаж, мощности и загрузки производства может ежедневно принимать точные решения в отношении предлагаемых скидок, акций, а также "жирных" потенциальных Клиентов, требующих для начала сотрудничества особых условий.

Для того, пользоваться этой моделью, у нас не хватает цифры себестоимости сбыта, или себестоимости процесса маркетинга и продаж.


Категория: Книги » Современные конкурентные преимущества